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　　策劃店慶活動主題，整體提高促銷品位

　　金伯利鉆石商丘專營店，是河南如水珠寶有限公司旗下的一家鉆石專營店，開店時間已達7年之

　　所以，我們決定把此此店慶活動主題定為“經歷感動成長，相約店慶七周年”。商丘金伯利鉆石專營店與消費者， 7年回眸，對于一個處在經濟相對比較落后地區求生存的商丘金伯利鉆石店來說，這是一個坎坷、挫折、奮進、成長、輝煌的歷程，她的曲折經歷確實能感動她目前輝煌的成長現實，她的成長離不開社會和消費者的關注和支持，“經歷感動成長，相約店慶7周年”的主題活動，名義上把店慶促銷活動轉換為消費讓利回饋活動，順理成章，具有親和力，提高活動品位。

　　盤點資源，打造核心競爭力

　　再經過比較深入的了解，商丘金伯利鉆石專營店6年來積累了店慶促銷方面的成功操作經驗，可操作性強，其中有兩個核心的措施，一個就是“尋找幸運顧客”：凡在元月1日（即店慶當天）購買鉆飾滿2000元以上者，即可成為金伯利幸運顧客，在以后每一年的店慶當天都可以來領一件超值禮品（價值上千元的紅藍寶石）。這樣不僅可以為每一年的店慶帶來人氣，而且還可以通過口碑效應帶來新顧客。這樣以來，長達六年積累下來的幸運顧客已有三四百名。這是一個非常寶貴的。另外一個核心措施就是答謝老顧客：以前所有的老顧客在店慶當日都可以來領一份精美禮品。這個措施可以起到證明金伯利始終不忘老顧客的作用，從而擴大信譽度、知名度和顧客忠誠度；還可以帶來當天的人氣，杜絕了冷場局面的發生；最終還會促使老顧客的再次消費，可謂一石三鳥。本人認為，商丘金伯利鉆石以往店慶的這兩個核心措施不僅應該作為保留節目，而且還應該進行完善和包裝，使其更加具有競爭力，發揮更大的作用。為此，我們將這兩項措施包裝為“金伯利消費感恩節”，專門向幸運顧客和老顧客表示感謝，進行超值回饋。這樣以來，我們通過顧客檔案掌握的信息資料，以手機短信群發的形式提前通知了往年的幸運顧客和老顧客，7周年店慶首先能夠取得他們的擁護和支持，以極少的投入就擁有了一部分預定的人氣，為本次店慶的成功奠定了堅實的基礎。

　　優化組合媒體資源，實效傳播廣告信息

　　在廣告媒體的選擇上，我們遵循經濟、有效的原則，采取了立體式高密度的優化組合策略。平面報紙廣告，我們選擇了當地的《京九晚報》和《大河報》DM夾頁。《京九晚報》廣告費比較低廉，是當地報紙；《大河報》屬全球發行百強，影響力較大，費用太高，所以就采用夾頁的形式，既能節省費用又能借助強勢媒體的影響力。對于戶外廣告我們選擇了戶外大牌、交通路牌、小區廣告牌，而沒有選擇公交車體廣告是因為商丘市的公交不發達。影視廣告，我們選擇了商丘電視臺，因為它在當地可以將字幕廣告切換到中央電視臺、河南電視臺的某些頻道，傳播效果非常好。

　　在廣告投放節奏和廣告內容上，我們制定了循序漸進和軟硬結合的策略。關于詳細活動內容的硬平面廣告，我們只在報紙上投放，而且是在活動前一周內密集投放；活動前期的鋪墊造勢，我們是通過做硬廣告贈送的軟文版塊發布軟文廣告；活動主題提示則是通過戶外廣告和電視廣告來進行。

　　通過這樣有原則地選擇媒體、有節奏地投放、發布有針對性的內容，不僅使廣告資源得到了有效應用，而且也起到推波助瀾和制造影響力的作用。

　　啟動社會公益活動，制造品牌影響力

　　因為金伯利鉆石在商丘當地屬知名品牌，也屬于當地市場一線品牌，借店慶之機適當穿插公益活動內容，可提高本品牌社會、行業形象高度。另一方面，從操作而言，公益活動將會有媒體跟進，順勢報道本次店慶促銷活動，借勢宣傳了店慶，降低宣傳費用成本，一石雙鳥。為了制造金伯利鉆石品牌在當地市場的影響力，我們經過精心策劃，成功啟動了“經歷感動成長，救助困難學子義捐”大型社會公益活動。由金伯利鉆石商丘專營店出資16000元，向老家在商丘和就讀于商丘的部分特困績優生（3名）、特困生（5名）、困難生（10名）分別給予2000元、1000元、500元的捐助。義捐活動首先與店慶活動主題比較吻合。因為商丘金伯利鉆石專營店與受捐學子方面，均有著坎坷、挫折、輝煌、奮進、激動等似曾相識的不容易成長經歷，類似的曲折經歷確實能感動目前的各自的成長現實，金伯利鉆石店在7周年店慶感慨自己成長之際，更容易對有著類似的曲折經歷的困難學子產生同情和理解，伸出援助之手，不但能感動受捐學子，更能感動社會和消費者，便于受眾產生心理正向撞擊，提高金伯利鉆石品牌在當地的社會形象。

　　此次義捐活動果然得到了商丘市共青團委、教育局、婦聯、宣傳部等政府部門和《京九晚報》、《商丘日報》、商丘電視臺、商丘廣播電臺等媒體單位的大力支持和積極參與，使義捐活動一時成為當地的一個新聞關注熱點，從而為金伯利鉆石在商丘市場贏得了超強而廣泛的影響力。整個店慶活動出現了第一個高潮，金伯利鉆石在商丘的知名度、美譽度、品牌形象都得到了空前的提高。

　　讓時尚與古典共舞，創造現場顛峰人氣

　　做現場促銷活動，成功的第一要素是人氣。如果聚不來人氣，即使再精彩的促銷策劃方案也無法發揮作用。聚人氣也叫納客。從本質上講，營銷的兩個基本動作：第一是納客，第二是留客。納客是營銷成功的前提條件，因為如果納客不成功，就無法進行留客的動作。因此，在本次店慶活動現場，我們針對商丘的歷史文化進行了深入地分析：商丘是一個相對落后的小城市，而又充滿了文化積淀。我們采取了時尚與古典相結合的方式來墊人氣：三軍軍樂協奏、時尚寶貝街舞、山地車特技表演、花木蘭花鼓隊。時尚寶貝街舞和山地車特技表演是流行時尚在商丘當地屬于不多見的，這會讓商丘公眾感到好奇、罕見而被吸引過來；而花木蘭花鼓隊和三軍軍樂協奏在商丘又有很好的群眾基礎，因為商丘是古代女英雄花木蘭的故鄉，軍隊情結比較濃，這是他們早已比較喜歡的文化活動形式。店慶當天，這四種形式交替進行，使活動現場始終充滿顛峰人氣，為店內帶來了爆滿的客源，也為銷售額的增長創造了堅實的基礎和良好的條件。

　　針對顧客消費群，加大產品促銷力度，直接拉動銷售增長

　　在促銷活動過程中，產品線上的促銷力度是直接讓利給消費者的優惠，也是直接促進消費者購買行為的“臨門一腳”。但是，一定要有針對性，要針對不同消費群體和不同層次的消費者進行促銷。在本次活動的店慶當天我們針對結婚購鉆群體與追求時尚新款購鉆群體、與商丘金伯利鉆石店共同生日的社會群體、黃金鉑金持有群體、喜歡打折的消費群體、喜歡贈品的消費群體、想體驗抽獎的消費群體分別設計了新款結婚鉆戒限量大搶購、“結緣同日生、攜手共成長”、黃金鉑金隨意換鉆石、購鉆全場八折、“歡樂購鉆、贈品節節高”、百抽百中領獎品等產品促銷活動。針對結婚購鉆群體與追求時尚新款購鉆群體，我們主推的是結婚鉆戒的款式，以新穎、時尚來打動她們；針對與商丘金伯利鉆石店共同生日的社會群體，我們準備的是“緣分禮”；針對黃金鉑金購買群體，我們推出了“黃金鉑金按當日金價免費換鉆石”滿足他們既想少掏錢又想要鉆石的心理；對于喜歡打折的消費群體，我們的對策是購鉆石全場八折，一年僅此一天，平常的鉆石售價至少是8.8折，這個機會實在難得；我們又為喜歡贈品的消費群體準備了亞都加濕器、美的電磁爐、羅萊家紡等名牌禮品；對于喜歡抽獎的群體，我們準備的大獎三級跳，既刺激又有趣。總之，這些形式各異地促銷活動大大的滿足了不同顧客的購物喜好和消費體驗，盡可能地減少顧客群因不合胃口而流失。從而大大促進了店慶當天銷售近30萬元、店慶期間銷售跟進60萬元的輝煌業績。